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Nuevos Intermediarios en el ‘Rent a Car’

En uno de los mercados más competitivos, se consolida el revendedor de coches de alquiler que, por un margen mínimo, riesgo casi inexistente y retribución ajustadísima, vende coches de alquiler en la red

El cliente no sabe quién es el proveedor real del servicio hasta que la operación se cierra, aunque normalmente es uno de los grandes del sector

Los grandes inversores, cuando analizan los mercados en los que pueden invertir, no piensan únicamente en qué producto pueden ofrecer, en qué idea tienen, en qué pide el cliente final, sino especialmente en cuántos operadores hay en ese sector y qué poder tienen…

Una competencia feroz en el sector del Rent a Car

En este sentido, la competencia en el mundo del coche de alquiler es comparable: tremendamente feroz, global, dispuesta a todo por un punto en el margen económico. Estamos hablando de negocios en los que los inversores (casi en su totalidad fondos de inversiones poderosísimos) se juegan mucho y donde no se perdona el error.

El mercado se divide en varios nichos

Por un lado están los alquileres de coche para negocios y ocio, con duraciones bajas, precios relativamente altos y centrados en los aeropuertos; por otro están los coches para vacaciones, de menos precio, más duración y limitados ciertos aeropuertos y también localidades vacacionales y, más restringido, el mercado de coches de alquiler para empresas.

Los grandes operadores son americanos: Avis, Hertz y el conglomerado que en Europa se denomina Europcar. A partir de ahí hay una retahíla de operadores menos importantes, que no atienden todo el mundo, pero que en algunos casos son relevantes. Allí aparecen los operadores vacacionales, algunos de los cuales son tremendamente agresivos. Como ven, un entorno especialmente duro y competitivo.

Importantes mayoristas Británicos y Alemanes

Pues bien, a esa lista de empresas se le suma desde hace unos años, y cada día con más fuerza, un grupo de mayoristas que negocia alquileres masivamente para venderlos en la red.

Son operadores sobre todo alemanes y británicos que negocian a la baja precios de coches de los grandes y que los venden en la red a los clientes finales, saltándose por supuesto a las agencias de viajes tradicionales. Otro eslabón de negocio, en el que no hay inversión, salvo en informática, y donde se juega con márgenes mínimos, en ocasiones vinculados a los seguros.

El usuario español medio aún no está familiarizado

Pero en Europa estos proveedores ya tienen una parte sustancial del mercado. El cliente entra en su página, obtiene precios, reserva y sólo entonces conoce quién es el que realmente le está alquilando el coche, con el que no ha tenido relación alguna y que se limita a intentar venderle algún ‘extra’ en el último momento.

¿Qué venden estos mayoristas? Intermediación, mercado, clientes. Precisamente cuando los usuarios creíamos que la red, que Internet, iba a ser un mecanismo que nos iba a permitir saltarnos a quienes ganan dinero sin hacer aportaciones sustanciales en la escala de valor, nos encontramos con que estos van a más, son más útiles y se constituyen en un eslabón necesario.

¿Por qué el cliente acude a estos proveedores?

Obviamente, por precio. La calidad del coche se da por descontada, la eficacia del servicio está asegurada por una de las marcas importantes, de forma que el único factor diferencial es el precio.

Pero, igual que sucede con los hoteles, los proveedores de coches de alquiler no tienen fácil bajar sus precios generalizadamente, porque pueden perder mucho dinero con los clientes premium.

De forma que dejan que estos intermediarios aparezcan, les ofrezcan cuota de mercado, dando salida a los coches que en ciertos momentos no logran ser colocados. En realidad se trata de ofrecer dos ventanillas de venta para el mismo producto lo que en definitiva es una optimización del negocio.

Se trata de un renacimiento de las agencias de viajes, pero centradas ahora en una hiperespecialización en un área concreta y, por supuesto, con el alcance ilimitado que permite la red. Mientras, las agencias generalistas que intermedian en todo, y especialmente las físicas, siguen retrocediendo…

Fuente: Preferente


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